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テレワークで営業は可能?そのメリットや導入の課題を徹底解説!

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テレワークの営業について徹底解説

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最近では新型コロナウイルスの影響によって多くの企業がテレワークという働き方に移行しましたが、営業の仕事も例外ではありません。インターネットやテレワーク専用のツールの普及によってテレワークでも営業活動がしやすい環境が整いつつあります。

営業活動のテレワーク導入は社員のワークライフバランスの改善や働き方改革という面でも注目を集めています。一方で営業はこれまで顧客の元に直接足を運び対面するという営業スタイルが定番だったために、テレワークでのオンライン商談という営業スタイルは浸透していないという現状です。

この記事ではテレワークでの営業活動のメリットや課題について徹底紹介していきます。

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テレワークで営業するメリット

テレワークで営業するメリットにはどのようなものがあるのでしょうか?

営業職にテレワークを導入することで会社としてはもちろん、働く社員にも様々なメリットがあります。ここからはテレワークで営業するメリットを4つ紹介します。

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生産性の向上

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テレワークで営業するメリット1つ目は、生産性の向上に繋がるです。これまで対面での営業活動では顧客の会社に直接訪問する必要があったため、多くの時間を移動時間に使う必要がありました。

しかし、テレワークでの営業であればわざわざ顧客の会社に訪問する必要もないため、空いた移動時間を資料の見直しなど他の業務に使うことができるようになります。

また、長時間の移動によるストレスや疲労からも解放されれば心身ともに健康になり、社員がワークライフバランスの取れた生活を遅れるようになります。その結果普段の仕事でも生産性が向上すると考えられます。

そのほかにも、テレワークという働き方は職場の同僚や上司とは離れて業務ができるため、他の社員に仕事を中断させられるということもないため、自分の業務に集中できるというメリットもあります。

このようにテレワークで営業することで移動時間などの削減やストレスや疲労から解放され生産性を向上させられるのです。

コスト削減が可能

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テレワークで営業するメリット2つ目は、コスト削減が可能という点です。テレワークで営業することで移動時間を減らせるため、時間的コストを減らせるだけでなく、これまで移動するために発生していた金銭的なコストも削減できます。

また、社員がオフィスではなく自宅で働くようになれば、その分これまでオフィスで使用していた机や椅子、さらには会社に出勤するための交通費などを大幅に削減できるでしょう。

実際にコロナ禍でテレワークを導入したことで、レンタルしていたオフィスを返却する企業やオフィスの規模を縮小する企業もいるようです。

このようにテレワークに移行することで、これまで必要だった金銭的コストや時間的コストを大幅に削減できるようになりました。

人材の確保幅

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テレワークで営業するメリット3つ目は、人材の確保がしやすくなるという点です。テレワークでの営業を可能にすることで、移動時間の削減や生産性の向上によりワークライフバランスの取れた生活を送れるようになります。

近年は働きやすさを求める求職者は数多く、このようにワークライフバランスの取れた職場は人材確保する上では大きな強みとなるでしょう。

また、出社の必要のないテレワークという働き方をとることによって、全国の優秀な人材を採用することも可能になります。

テレワークで営業を可能にすることは働きやすさを求める人材や場所を選ばずに優秀な人材を確保する方法として有効なのです。

全国どこにでも営業活動ができる

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テレワークで営業するメリット4つ目は、全国どこにでも営業活動ができることです。これまでの営業スタイルでは顧客の元に訪問する必要があったため、営業できる範囲に制限がありました。

しかし、テレワークでの営業ならWeb会議ツールなどを使用することで顧客との距離に関わらず、全国どこにでも営業活動を行えるようになったのです。

また、訪問営業以上に多くの取引先に営業活動ができるため、見込み客を増やせるという、メリットもあります。

このようにテレワークを導入することでこれまで訪問できなかった取引先に営業することができれば、見込み客の増加につながり成約率も上げられるでしょう。

テレワークを導入した営業の課題

続いてテレワークを導入した営業の課題とはどのようなものがあるのか見ていきましょう。テレワークを導入した営業の課題を3つ紹介しますね。

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環境を整えるのが大変

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テレワークを導入した営業の課題1つ目は、環境を整えるのが大変という点です。実はテレワークで営業活動を可能にするためには、パソコンやスマホ、チャットツールなどのクラウドシステムなどを導入し社内全体でICT環境を整える必要があります。

出社せずに自宅勤務という形になるのであれば、社員個人個人が快適な仕事環境で働けるようにネットワーク環境や仕事用の端末を支給したりとかなりの準備が必要になるでしょう。

また、これまで出社することを前提として作られてきた交通費の支給制度や勤怠管理など社内制度について、テレワークを始める前に今一度見直することをおすすめします。

セキュリティ対策が必要

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テレワークを導入した営業の課題2つ目はセキュリティ対策が必要な点です。これまで仕事で使うパソコンや社外への持ち出しを禁止されていた顧客情報などのデータがテレワークという働き方に移行することになれば個人が取り扱うようになります。

クラウドでデータを管理することで紙に資料を印刷する必要もなく、よりリアルタイムで情報の共有ができるようになり便利になりました。

しかし、その反面で大切な顧客情報や社内の重要なデータを守るためにも、従来以上にセキュリティ対策を行わなければならなくなったのです。

そのため、たとえば顧客情報などの重要なファイルは管理権限を設けたり、仕事で使うパソコンのセキュリティソフトのチェック、情報セキュリティ教育でセキュリティ意識を高めるなどの社内で様々なセキュリティ対策を行う必要があります。

労働時間のマネジメントが必要

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テレワークを導入した営業の課題3つ目は労働時間のマネジメントが必要ということです。テレワークという働き方に移行することで出社の必要がなくなり、社員が何時に出勤して、何時に退勤したのか、何時間働いたのかなど労働時間の管理が困難になりました。

また、テレワークになったことで自宅で集中して仕事ができずに、ずるずると長時間労働しているというような状況にも気付きづらいのです。

そのため、管理職は社員の生産性が下がっていないか、長時間労働になっていないかなどオフィスワークをしていた時以上に注意して観察する必要があります。

社員1人1人の勤務状況を確認するためにも、勤務管理システムを導入してみましょう。

テレワークで営業活動を行うためのコツ

テレワークを営業活動に導入することでメリットもある半面、課題もあるということがわかりました。

一体テレワークの営業活動で成果を出すためにはどんなコツがあるのでしょうか?ここからはテレワークで営業活動を行う上で抑えておきたいコツを3つチェックしていきます。

定期的なミーティングの開催

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テレワークで営業活動を行うためのコツ1つ目は、定期的なミーティングの開催です。テレワークという働き方はコミュニケーション不足になりやすいため、定期的にミーティングの機会を設けることで情報を共有することができます。

情報共有ができることで問題が発生しても早めに対処できたり、業務に関するアドバイスなども受けられ営業活動の効率化にも繋がります。

情報共有ならチャットツールやメールでのやり取りで十分なのではと思う方もいるかもしれませんが、直接会話をすることで表情の変化や声色など文章では伝わりきらない情報を得られるのです。

最近ではWeb会議ツールなども様々な種類のものがあり、手軽にオンライン上でミーティングができるため、わざわざ会議室に集まらずとも時間をあわせればどこからでもミーティングができますよね。

以上の理由からテレワークでの営業活動には定期的なミーティングが大切なのです。

チーム内のナレッジシェア

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テレワークで営業活動を行うためのコツ2つ目は、チーム内のナレッジシェアを行うことです。「ナレッジシェア」とはビジネス上で必要な知識やノウハウを個人だけでなく、チーム全体で共有することを言います。

ナレッジシェアすることで優秀な社員から営業のノウハウを教わることができるため、営業マンとしての成長が早く、成果を上げられるようになります。

テレワークでは新人教育や若手社員の教育が十分に行き届かなくなりがちですが、ナレッジシェアをすることで社員の俗人化を防ぎ、社員の生産性の差をなくすことで営業チーム全体の生産性や売上の向上が期待できます。

効果的なナレッジシェアを行うためにも、文書化したナレッジは専用のツールに投稿することや担当の責任者を設定するようにしましょう。

目標設定をする

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テレワークで営業活動を行うためのコツ3つ目は、目標設定をすることです。テレワークで営業する場合には、従来以上に細かな目標設定を行うことで日々の業務にモチベーションが保てるようになるでしょう。

これまでの営業では月間の売上目標などを目標として来たかと思いますが、細かな目標とは月間の売上目標を達成するために日々行うべき行動のことをいいます。

例えば、一日に〇件オンライン商談をする、テレアポ数を増やすなどがありますが、他にも売上目標を達成するためにどんな目標を立てればいいのか考えながら試行錯誤するとよいでしょう。

テレワークでの営業活動は自己管理という側面が強いため、モチベーションが保つのが難しいのですが、このように日々の小さな目標を設定することで日々何をするべきなのかが明確になり、モチベーション低下を防ぎます。

以上の理由からテレワークでの営業活動には目標設定が欠かせません。

テレワークの営業に便利なツール

新型コロナウイルスの拡大により、多くの企業がテレワークを導入したことで、様々なツールが登場するようになりました。ツールを活用することでテレワークであっても円滑なコミュニケーションが取れるようになったり、リアルタイムな情報共有ができるようになったのです。

ここではテレワークの営業活動に便利なツールを4つ紹介します。テレワークでの営業を導入を検討している方は以下の4つのツールの導入も検討してみてはいかがでしょうか。

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チャットツール

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テレワークの営業に便利なツール1つ目は、チャットツールです。チャットツールはメールや電話といったコミュニケーションツール以上に手軽にやり取りが可能なため、テレワークでの営業活動時にも社内のコミュニケーションが円滑に取れるようになります。

また、チャットツールは社内だけでなく、社外の取引先とのコミュニケーションにも活用されることも多々あり、チャットツールを導入することで取引先からの問い合わせに対してよりスピーディーに対応できるでしょう。

チャットツールにはチャット機能だけでなく、画像や動画などのファイルの共有機能や、ビデオ、音声通話機能など1つのチャットツールだけで多数の機能が備わっているため、色々なツールを使うわずらわしさからも解放されます。

チャットツール様々な種類がありそれぞれ機能が異なるため、自社にマッチしたチャットツールを見つけてみてくださいね。

Web会議ツール

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テレワークの営業に便利なツール2つ目は、Web会議ツールです。Web会議ツールは社内外の会議や商談にも活用できるツールといえます。

Web会議ツールを使用することで離れていてもオンライン上で、音声・映像・会議に必要な資料の提供ができるため、オフラインの会議と遜色なく会議が行えるようになるのです。

中でもZOOMはオンライン飲み会が流行したことからも、知っている人が多いWeb会議ツールでしょう。

オンライン商談にWeb会議ツールを活用したい場合には、相手が普段利用しているWeb会議ツールに合わせることで、取引先にストレスを与えることなく商談ができます。

オンライン商談を行う前に取引先がどんなWeb会議ツールを使用しているかチェックしておきましょう。

CRMシステム

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テレワークの営業に便利なツール3つ目は、CRMシステムです。CRMシステムとは社内の顧客情報を蓄積して管理するシステムで「Customer Relationship Management」の略称です。

CRMシステムを利用することで、蓄積した顧客情報をもとに見込み客やどんな商品が購入されやすいかなどの分析に役立てられたり、開封率の高い時間帯や顧客に絞ってメール配信ができたりと蓄積した情報を効果的に活用することができます。

SFAシステム

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テレワークの営業に便利なツール4つ目は、SFAシステムです。SFAシステムとは顧客管理機能に加えて、営業の進捗管理や案件情報など営業活動に関する情報を社内で共有できるシステムで、SFAは「Sales Force Automation」の略称です。

SFAシステムを利用することで全社員の営業プロセスが共有されるため、優秀な人材のプロセスやノウハウを参考に、営業活動を改善することができます。

また、営業報告は営業が終わり次第専用のフォーマットに1度入力するだけでスケジュールや顧客情報などすべてのツールに情報を反映してくれるため、入力の手間が省け業務の効率化にも繋がります。

オンライン商談システム

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テレワークの営業に便利なツール4つ目は、オンライン商談システムです。オンライン商談システムはWeb会議ツール以上に営業に特化した機能を持つツールです。

オンライン商談システムの便利な機能として商談の際に使用する台本を自分が使用するパソコンの画面にのみ表示させる「トークスクリプト機能」や、自動で「音声を文字起こしする機能」などがあります。このように商談や営業をサポートする機能を使用することで効率よく商談が進められます。また、電話回線を使用することで無料のWeb会議ツール以上に音質が良く、遅延などの問題も発生しません。

まとめ

今回テレワークで営業するメリットや注意点について紹介しました。新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、多くの企業がテレワークを導入したことでこれまで対面での営業スタイルが基本だった営業にもテレワークでのオンライン商談が可能になりました。

営業の仕事にもテレワークを導入するには、社内のICT環境や社内制度を整備する必要があるなど課題もあります。しかし、テレワークを導入することでこれまで訪問できなかった取引先にも営業ができるようになったり、移動時間がなくなったことによって社員の働き方も改善されるなど様々なメリットが生まれるようになりました。

このようにテレワークでの営業を取り入れる動きは今後も拡大し、一般的な営業スタイルになるでしょう。

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